Varmista ettei uusi toimipisteesi syö vanhojen myyntiä

Yrityksen laajentaminen useampaan toimipisteeseen on houkutteleva askel kasvuun, mutta se herättää yhden kriittisen kysymyksen:

Syökö uusi toimipiste vanhan myyntiä?

Tätä ilmiötä kutsutaan kannibalisaatioksi. Se on yksi yleisimmistä syistä siihen, miksi paperilla hyvältä näyttävä laajentumispäätös ei tuotakaan odotettua tulosta. Onneksi kannibalisaatiota ei tarvitse arvailla, vaan sitä voidaan mitata ja ennakoida.

Mikä kannibalisaatio?

Kannibalisaatio syntyy tilanteessa, jossa kahden tai useamman toimipisteen asiakaskunnat menevät liiaksi päällekkäin. Tällöin toimipisteet päätyvät kilpailemaan keskenään samoista asiakkaista. Uusi toimipiste ei siis tuo yritykselle riittävästi uutta kassavirtaa, vaan ainoastaan jakaa olemassa olevan kysynnän uudelleen.

Tyypillisiä seurauksia ovat:

• Kokonaismyynnin jääminen odotettua pienemmäksi

• Yksikkökohtaisen kannattavuuden heikkeneminen

• Resurssien tehottomampi käyttö

• Ristiriidat franchising-yrittäjien tai sisäisten yksiköiden välillä

Mitä territorioanalyysi tarkoittaa?

Territorioanalyysi tarkoittaa eri toimipisteiden vaikutusalueiden (catchment area) tarkastelua datan avulla. Vaikutusalue määritellään yleensä sen perusteella, kuinka kaukaa asiakkaat ovat valmiita liikkumaan asioidakseen liikkeessä, kuten esimerkiksi 5, 10 tai 20 minuutin ajo- tai kävelyajan säteellä.

Analyysi vastaa kolmeen keskeiseen kysymykseen:

1. Tavoittavuus: Kuinka monta ihmistä kukin toimipiste tavoittaa?

2. Päällekkäisyys: Kuinka suuri osa tästä väestöstä on päällekkäistä muiden toimipisteiden kanssa?

3. Potentiaali: Kuinka suuri osa asiakaspotentiaalista on aidosti uniikkia?

Kun nämä luvut tunnetaan, sijaintipäätökset perustuvat faktoihin, eivät oletuksiin tai "mututuntumaan".

Geosprint Mapin Territoriot-työkalu: Monen toimipisteen analysointi kartalla

Geosprint Mapista löytyy territoriot-työkalu, joka soveltuu mainiosti monen toimipisteen yhtäaikaiseen analyysiin ja optimointiin.

Työkalun avulla voidaan:

• Luoda useita ajo-, kävely- tai joukkoliikennealueita kartalle samanaikaisesti.

• Laskea tarkat väestömäärät jokaiselle alueelle.

• Tunnistaa ja visualisoida päällekkäiset alueet.

• Mitata kannibalisaation määrä konkreettisina prosentteina.

• Vertailla eri sijaintivaihtoehtoja nopeasti.

Lopputuloksena syntyy selkeä kokonaiskuva markkinasta, jossa sekä numerot että visuaalinen kartta tukevat päätöksentekoa.

Pikaopas: Näin teet analyysin käytännössä

Tässä lyhyt ohje, miten teet ensimmäisen territorioanalyysisi:

1. Määritä matkustustapa ja -aika

Valitse ensin, miten asiakkaasi liikkuvat ja kuinka kaukaa he saapuvat.

• Matkustustapa: Esim. "Auto" (kauppakeskukset) tai "Kävely" (keskustan kahvilat).

• Aika: Esim. 10 minuuttia (lähikauppa) tai 20 minuuttia (erikoisliike).

Valitse kulkutapa ja maksimiaika

2. Merkitse sijainnit kartalle

Klikkaa "Aloita piirtäminen" ja valitse kartalta ne pisteet, joita haluat analysoida. Työkalu piirtää automaattisesti saavutettavuusalueet jokaisen pisteen ympärille.

10 minuutin ajoaikavyöhykkeitä, kun kulkupelinä on auto

3. Aja analyysi

Kun sijainnit ovat paikoillaan, klikkaa "Analysoi päällekkäisyydet". Työkalu laskee hetkessä:

• Alueiden kokonaisväestön

• Päällekkäisten alueiden asukasluvun

• Kannibalisaatioasteen prosentteina

Neljä kauppakeskusta ja 10 minuutin ajoaikavyöhykkeet ja tulokset

Neljä kauppakeskusta ja 5 minuutin ajoaikavyöhykkeet ja tulokset

Yhteenveto

Territorioanalyysi tuo läpinäkyvyyttä monipisteiseen liiketoimintaan. Se auttaa tunnistamaan todellisen asiakaspotentiaalin, ja minimoimaan sisäisen kilpailun, sekä auttaa arvioimaan mahdollisten uusien sijaintien hyvyyttä tai huonoutta.